Hitachi y Afina complementan sus modelos.

Trabajarán en el desarrollo de una red de canales con una propuesta de valor Aunque en el inicio sólo comprende el mercado nacional, el mayorista Afina incorpora la gama de soluciones de almacenamiento de Hitachi Data Systems con la intención de complementar su oferta hacia el canal, mientras que la firma de almacenamiento añade un distribuidor de valor a su esquema comercial también con la idea de mejorar su red de canales.

Fernando Pascual, director general de Afina, comentó que su empresa desarrollará un nuevo canal especializado en almacenamiento para ofrecer las soluciones de Hitachi, sobre todo con asociados especializados en la venta consultiva o con aquéllos que a la fecha entregan las ofertas de Oracle, Veritas o Novell.

Por su parte, Alejandro Lomelín, director general de Hitachi, aclaró que aun cuando apenas comienza la relación con Afina ya cuentan con canales haciendo negocios: “El objetivo es brindar la gama completa, pero cuando se trate de la línea Tagma estaremos analizando el caso como un proyecto independiente”, argumentó el directivo para después referir que la expectativa es sumar entre 40 y 50 canales.

Asimismo, Óscar Contreras, gerente de Canales y Alianzas de Hitachi, señaló que son pocos los distribuidores especializados en almacenamiento en México, por lo cual la estrategia con este nuevo aliado es analizar a los actuales socios de Afina para la parte de infraestructura y llegar al mercado a través de sus clientes: “De esta manera será más sencillo brindar una nueva solución de almacenamiento a un usuario conocido mediante una venta consultiva”, aseguró.

La gama de soluciones de Hitachi es diversa, pero la intención con Afina es acercarse a las medianas empresas y al segmento alto de las pequeñas; de hecho, esta búsqueda de canales estará comprendida como parte del esquema del mayorista para desarrollar integradores en el interior del país.

Como uno de los apoyos disponibles para este fabricante con el mayorista destaca la aparición de un Gerente de Producto dedicado a Hitachi (Carolina Martínez), así como la presentación comercial de un road show a nivel nacional que comienza el 8 de junio.

La expectativa de Afina es completar este nuevo canal en un lapso de entre tres y seis meses, y dependiendo de los resultados se llevará al resto de sucursales en Latinoamérica. “Considerando que México es el principal mercado de Afina en la región y es el país con más rápida adopción tecnológica, el comienzo de la relación con Hitachi parte de este país”, acotó Pascual.

Por su parte, Hitachi implantará un programa de spiff para impulsar las ventas consultivas con este mayorista, con el cual estima una posición en el mercado con una propuesta de valor, a diferencia de con otros mayorista como Grupo Dice, con quien la firma cubre un modelo de negocio más orientado al volumen.

Con la aparición de una nueva figura en la distribución de Hitachi los canales que tradicionalmente compran de forma directa a la compañía podrán acudir con Afina si así lo desean, opción que les permitirá adquirir valores diferenciados de un solo mayorista.