Blue Coat: adoctrinar para formar

En este momento la prioridad de la empresa es dar a conocer sus soluciones para después arrancar con la capacitación.

La familia Proxy de Blue Coat, soluciones de seguridad que se enfocan a la aceleración, control, seguridad y monitoreo del tráfico en Internet, está viviendo una etapa de difusión estratégica, motivo por el cual realizó una presentación sobre sus productos con la ayuda de uno de sus más destacados desarrolladores de software y de soluciones anti-spyware a nivel gateway: Chris Harget.

Dicho evento tuvo una clara inclinación hacia el usuario final, aunque también se habló de las actividades que serán dirigidas especialmente al canal y a su base instalada de clientes, según refirió Leonardo Tamayo, gerente de territorio de la región CALA (Caribe y Latinoamérica) de Blue Coat: “Como apoyo al canal queremos lograr un adoctrinamiento de nuestras soluciones a fin de crear un interés en el usuario final, lo cual posteriormente será acompañado de actividades de formación para nuestros asociados”.

Cabe mencionar que esta compañía imparte dos niveles de capacitación en México de la mano de Afina (el Administrativo y el Profesional), aunque también es posible realizarlos en el corporativo.

El primer nivel está recomendado para usuarios finales que manejan el día a día, mientras que el nivel Profesional fue diseñado para canales especializados. Blue Coat está por terminar su calendario de formación para canal y concluyó las actualizaciones de su esquema de distribución la semana pasada, mismo que ahora trasladará al resto de América Latina: “Con las nuevas funcionalidades que estamos incorporando la parte de formación toma un papel más importante”, aseguró Tamayo.

Igualmente como apoyo al canal, Blue Coat acompaña a sus socios con el usurario final cuando éstos se lo solicitan; incluso, aclaró el directivo, si la compañía hace un contacto previo con el cliente (dimensionamiento y detección del problema) inmediatamente después el canal se hace cargo de la preventa, postventa, soporte y formación.

Blue Coat sigue un modelo de negocios de tres capas, el cual es el mismo que ha aplicado en Europa, Asia y Medio Oriente, pero ahora lo está replicando en México. Este modelo, a decir de Tamayo, es 100% de canal, salvo en Estados Unidos donde algunas cuentas se trabajan de manera directa.

El Gerente comentó que para los productos Proxy la estrategia de marketing va a ser “tremendamente focalizada”, considerando términos geográficos, de sectores y de partners. Por otra parte, la firma buscará que sus canales sean más profesionales al especializarse en este tipo de soluciones.

Asimismo, ofrece a sus asociados la posibilidad de determinara sus capacidades para llegar a todos los niveles de clientes, desde el corporativo hasta la pequeña y mediana empresa: “Nosotros ayudamos a evaluar cuál es el canal más rentable”, dijo.

Agregó que la funcionalidad de los equipos o cajas es la misma, difiriendo solamente en la capacidad, por lo que ahí entra el expertise (habilidades) del canal para decidir qué tipo de clientes quiere y puede atender.

Entre todas estas actividades pensadas para su red de distribución, Blue Coat tiene planeado realizar demostraciones -con un duración aproximada de dos horas- para ver cómo funciona la tecnología, lo que se suma a los road shows técnicos y comerciales que la firma lleva a cabo junto con su distribuidor Afina.

En el caso de que algún proyecto lo amerite, la empresa está abierta a realizar demostraciones directas, aunque siempre de la mano del canal: “En México estamos seguros de que Afina podrá replicar estas demostraciones a nivel de clientes”, completó por su parte Juan Carlos González, SE de Europa, Medio Oriente y África (EMEA)/CALA de Blue Coat.

“Hemos impulsado mucho la certificación de nuestros canales; entonces creemos que ellos pueden llegar directamente con los clientes”, remató el directivo.