Citrix incluye nuevas soluciones y especialidades.

El objetivo de la compañía es extender su oferta a nueve líneas de producto en diferentes especialidades.

Posicionada como una región autónoma, la oficina de Citrix en México cuenta con una nueva estructura organizacional que incluye un Director General de reciente incursión en la empresa, Eduardo Barreda, así como un nuevo Director de Canales, Alejandro Pacheco.

Estos cambios también contemplan modificaciones en la distribución de sus productos al clasificar la venta en tres sentidos: cuentas nombradas, integradores de sistemas y distribuidores o VARs. El objetivo de Citrix con lo anterior es imprimir un foco de 100% al canal y, de paso, ampliar el staff del Departamento de Canales.

Pero las modificaciones no terminan ahí, dado que este año Citrix planea la realización de nuevas soluciones y especialidades en su portafolio de productos, los cuales serán más accesibles a las pequeñas empresas.

Fernando Campo, vicepresidente de Citrix para Latinoamérica y el Caribe, señaló que el programa de asociados como tal continúa igual y que, más bien, la reorientación se concentra en los productos. El propósito de la firma es extender la gama a nueve líneas de producto en diferentes especialidades, lo que permitirá al canal concentrarse sólo en algunas.

Al respecto, Pacheco comentó que los distribuidores se especializarán y acomodarán en alguna de las cinco divisiones de producto: entrega de aplicaciones cliente-servidor, aplicaciones web, aplicaciones integrales, acceso seguro y PyMEs.
Con base en tal segmentación los canales serán entrenados a lo largo de este año según su área de interés. Así, para el 2007 los socios estarán repartidos en cada especialidad de negocio, sin que esto modifique la clasificación dentro del programa de asociados (Silver, Gold y Platinum).

Respecto de los mayoristas, el Director General apuntó que ofrecerán todas las líneas y especialidades, mismas que apoyarán la transición con esquemas de entrenamiento y de demos en sus instalaciones; además, continuó, su misión será identificar posibles revendedores capaces de ofrecer las novedades, lo que se traduce en mayor inversión por parte del mayorista para eventos de cobertura y reclutamiento.

A la fecha Citrix cuenta con dos mayoristas (Afina y TEAM), mientras Ingram Micro revisa sus prioridades y decide si mantendrá la oferta de este proveedor.

Por su parte, Campo destacó que el cambio de oficina refleja el crecimiento y la inversión de la compañía en México, un importante mercado para Citrix donde espera un crecimiento de 35% a 40% este 2006 después de lograr un 10% durante el 2005: “Este aumento será el resultado de la productividad de los socios más que del crecimiento de la red de distribuidores”, aclaró para después completar que los márgenes de ganancia en las nuevas líneas son similares a los de su software tradicional.

Si bien parece elevado, acotó Campo, esto posible según los pronósticos en el crecimiento de la base instalada, aunque a la fecha es de sólo dos por ciento.